Внушаемость, убеждение и навязчивость - понятия, которые рука об руку идут с умением правильно и креативно подавать рекламу и продавать товар-услугу. Разберемся как работает убеждение и можно ли сопротивляться навязыванию. Легко ли вам что-либо внушить, заставив совершить какие-либо действия?

Функции отношений
Отношения выполняют несколько функций. Они служат утилитарной функции, сигнализируя о наградах и наказаниях. Они служат защитной функции эго, защищая людей от нежелательных убеждений и эмоций. Они служат ценностно-выразительной функцией, отражающей ценности, которые люди хотят, чтобы другие, особенно их референтные группы, признавали. И отношения служат функции знания, организации того, как люди истолковывают социальный мир и определяют, как люди посещают, хранят и извлекают информацию.


Убеждение и изменение отношения
И эвристически-систематическая модель убеждения, и модель правдоподобия с вероятностью предполагают, что есть два пути к убеждению. Факторы, определяющие, какой маршрут используется, включают мотивацию или насколько важно сообщение для человека и способность обрабатывать сообщение. При использовании центрального (систематического) пути к убеждению люди внимательно следят за сообщением и подробно рассматривают соответствующие доказательства и основную логику. Люди особенно склонны проходить этот маршрут, когда сообщение имеет отношение к ним, когда у них есть знания в домене, и когда сообщение вызывает чувство личной ответственности. Пройдя по центральному маршруту, люди больше убеждаются в сообщениях высокого качества. В периферийном (эвристическом) пути к убеждению люди обращаются к поверхностным аспектам сообщения. Они используют этот маршрут, когда у них мало мотивации или времени или способности следить за его более глубоким смыслом. На этом пути люди убеждаются в характеристиках источника, таких как привлекательность и достоверность коммуникатора, а также характеристики сообщений, такие как количество аргументов и явные выводы.

Элементы убедительного процесса можно разбить на три компонента: источник сообщения, содержание сообщения и цель сообщения.

Невероятный источник вряд ли вызовет немедленное изменение отношения, но со временем может произойти спальный эффект, в котором изменение отношения происходит по прошествии времени, и сообщение становится диссоциированным из его источника. Яркие коммуникации, в том числе изображения идентифицируемых жертв, обычно более эффективны, чем те, которые имеют значение, и опасные сообщения, которые обеспечивают действия, направленные на снижение уровня боеготовности, вызывают больше изменений отношения, чем сообщения, не вызывающие страха, или вызывающие страх коммуникаций, которые не обеспечивают страх-сокращение курсов действий. Содержание сообщений часто варьируется в независимых и взаимозависимых обществах. Объявления в независимых культурах подчеркивают человека, а реклама во взаимозависимых обществах подчеркивает коллектив. Цель или публикация сообщения также влияет на то, является ли конкретное сообщение эффективным и происходит ли изменение отношения. Аудитория или получатель характеристик включают в себя потребность в познании (то есть, как глубоко люди любят думать о проблемах), настроение и возраст.

СМИ и убеждения
Согласно эффекту третьего лица, большинство людей считают, что другие люди, скорее всего, будут подвержены влиянию средств массовой информации, чем они. Но на самом деле, средства массовой информации имеют удивительно слабые последствия для большинства людей. Это справедливо в случае потребительской рекламы (которая редко приводит к долговременным последствиям), политической рекламы (которая оказывает небольшое влияние на большинство избирателей и в основном затрагивает избирателей, принимающих участие в выборах), а также публичные объявления (которые вряд ли будут иметь долгосрочное влияние на поведение, если они также не сопровождаются конкретными предложениями и практикой во избежание негативного поведения). Средства массовой информации наиболее эффективны в управлении повесткой дня, то есть в формировании того, о чем люди думают. Они делают это через количество историй и обсуждений, которые они представляют по различным вопросам, таким как терроризм, моральные ценности, война, окружающая среда или экономика, которые, вероятно, будут присутствовать в умах людей.

Сопротивление убеждению
Люди могут быть стойкими к убеждениям из-за существующих предрассудков, обязательств и знаний. Люди избирательно посещают и оценивают информацию в соответствии с их первоначальным подходом, настраивают информацию, которая поддерживает их существующие представления и убеждения, и настраивает информацию, которая им противоречит. Государственная приверженность позиции помогает людям сопротивляться убеждению. Просто размышление об объекте отношения может привести к поляризации мысли или движению к экстремальным взглядам, которые могут быть трудными для изменения коммуникатора.

Люди с большим количеством знаний более устойчивы к убеждению, потому что они способны противостоять сообщениям, которые занимают противоположную позицию по отношению к тому, что они знают и верят. Сопротивление убеждению можно поощрять посредством привития отношения, подвергая человека слабым аргументам против его или ее положения и позволяя человеку создавать аргументы против него. Даже если направление и конечность отношения человека остаются нетронутыми, сопротивление убеждению может изменить определенность, с которой человек придерживается отношения.